Como fazer o Cliente Escolher sua empresa e Esquecer a Concorrência.

Caro empresário, você já se perguntou sobre o motivo que leva um cliente a escolher sua empresa na hora de resolver um problema? A resposta para essa pergunta é bem simples: proposta de valor.

Aproposito, você sabe o que é uma proposta de valor?

Neste artigo, você vai aprender o que é uma proposta de valor, por que é importante e quais sãos os aspectos fundamentais para sua empresa criar ofertas irresistíveis que derrubam a concorrência e aumentam suas vendas, além disso você irá descobrir uma técnica de vendas incrível que irá aumentar a performance dos seus vendedores.

Ficou curioso? Então continue a leitura, faça suas anotações e se gostar, cadastre-se no blog, deixe sua curtida e comentário no final do artigo. Gratidão! 😉

Por que a construção de uma proposta de valor é tão importante para o seu negócio?

A proposta de valor é uma declaração clara e concisa que resume os benefícios que o seu produto ou serviço oferece para o seu cliente e como ele se diferencia dos seus concorrentes.

Uma proposta de valor bem construída deve ser baseada nas necessidades, desejos e dores do seu público-alvo, além de mostrar claramente como o produto ou serviço pode resolver essas dores e necessidades de forma única e superior.

A proposta deve ser capaz de atrair a atenção, despertar interesse e gerar o desejo do seu cliente em relação à sua oferta.

Mas como criar uma proposta de valor que realmente funcione?

Para isso, você precisa entender as diferenças entre características, vantagens e benefícios do seu produto ou serviço, e saber como identificar as necessidades implícitas e explícitas do seu cliente. Vamos ver cada um desses conceitos com mais detalhes a seguir.

Características, vantagens e benefícios

As características são os atributos físicos ou técnicos do seu produto ou serviço, como tamanho, cor, peso, velocidade, potência etc, e respondem à uma dúvida comum que o consciente ou inconsciente do cliente se faz: o que é isso?

As vantagens são os resultados positivos que as características proporcionam, como economia, praticidade, segurança, conforto etc. Elas respondem à outra dúvida: o que isso faz?

Já os benefícios são mais poderosos por estarem ligados aos valores emocionais ou racionais que as vantagens geram para seu cliente, como satisfação, felicidade, confiança, tranquilidade etc. e respondem à outra dúvida comum dos clientes: o que isso significa para mim?

Vejamos um exemplo:

• Característica: um carro com ar-condicionado digital.

• Vantagem: mantém a temperatura ideal dentro do veículo.

• Benefício: proporciona mais conforto e bem-estar para o motorista e os passageiros.

Perceba que as características são objetivas e podem ser facilmente copiadas pelos concorrentes. As vantagens são mais subjetivas e dependem da percepção do cliente. Os benefícios são os mais poderosos, pois criam uma conexão emocional com o cliente e mostram como o seu produto ou serviço pode melhorar a sua vida.

Portanto, na hora de criar a sua proposta de valor, você deve focar nos benefícios que o seu produto ou serviço oferece para o seu cliente, e não apenas nas características ou vantagens. Assim, você consegue transmitir o valor real da sua oferta e se diferenciar dos milhares de concorrentes.

Necessidades implícitas e explícitas

Mas como saber quais são os benefícios que o seu cliente procura?

Para isso, você precisa identificar as suas necessidades implícitas e explícitas. Esses são dois conceitos que fazem parte do SPIN, uma técnica de vendas consultivas que utilizamos em nossos processos de vendas e aplicamos em nossas assessorias de marketing e vendas.

Está técnica se baseia em quatro tipos de perguntas: situação, problema, implicação e necessidade.

As necessidades implícitas são os problemas ou dificuldades que o cliente enfrenta com a situação atual. Elas ajudam o vendedor a identificar o que pode estar incomodando o cliente.

As necessidades explícitas são os desejos ou objetivos que o cliente tem com a situação futura. Elas ajudam a identificar os desejos do cliente, ou seja, o que ele quer.

Vejamos um exemplo:

• Necessidade implícita: o cliente está insatisfeito com o alto consumo de combustível do seu carro atual (incomodo).

• Necessidade explícita: o cliente quer comprar um carro mais econômico e sustentável (desejo).

Perceba que as necessidades implícitas são mais genéricas e podem ser compartilhadas por vários clientes. As necessidades explícitas são mais específicas e podem variar de acordo com cada cliente. Além disso, as necessidades implícitas indicam apenas um interesse potencial do cliente em mudar a situação atual. Já as necessidades explícitas indicam uma intenção real do cliente em comprar uma solução.

Portanto, quando vamos criar para nossos clientes uma proposta de valor, focamos nas necessidades explícitas do cliente, e não apenas nas necessidades implícitas. Assim, conseguimos demonstrar como um produto ou serviço pode atender aos seus desejos ou objetivos do cliente e aumentar a percepção de valor para ele em relação ao preço.

Percepção de Valor > Preço = Muitas Vendas

Conclusão

Uma proposta de valor é uma declaração que resume os benefícios que o seu produto ou serviço oferece para o seu cliente e como ele se diferencia dos seus concorrentes. Ela é essencial para atrair, engajar e converter o seu público-alvo.

Para criar uma proposta de valor eficaz, você precisa entender as diferenças entre características, vantagens e benefícios do seu produto ou serviço, e saber como identificar as necessidades implícitas e explícitas do seu cliente.

Esperamos que este artigo tenha sido útil para você.

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